Anticiper !
Anticiper ? Avec des hausses de prix, des incertitudes, des doutes sur l’avenir de notre société, le consommateur fait le dos rond. Mais heureusement, nous avons déjà connu ce genre de situation… Et en pareil cas, le retour vers les fondamentaux s’impose… Au boulot !!!
Anticiper
Ce n’est un secret pour personne, après la période COVID, faste pour le jardin, le réveil est nettement plus compliqué.
Finies les queues dans les points de vente pour trouver les plants de légumes et les graines pour améliorer ou créer son premier potager.
Le jardin et la distribution, en général, doivent affronter des temps plus difficiles.
En 2023, l’indice des prix à la consommation a pris +5,9% en France (Insee).
Le deuxième trimestre est un peu moins violent, il n’empêche… Le mal est fait et le consommateur fait des choix. Les produits de seconde nécessité, comme le jardin ou les accessoires de décoration, pourraient subir une baisse significative.
Selon le cabinet Altares, la grande distribution enregistre un nombre record de défaillances d’entreprises au second trimestre 2023, le plus mauvais chiffre depuis dix ans.
Le constat est difficile, mais comme diraient les anciens « on en a vu d’autres ».
En s’appuyant sur notre bon sens « terrien » et la dynamique qui caractérise les acteurs de notre marché, ça va le faire !
Promo et prix
En tête du hit-parade des actions à mettre en place, c’est la dynamique commerciale.
En jardinerie, la culture n’est pas à la promo spontanée. Nous privilégions la qualité et pensons que le client fera la différence par le choix de l’enseigne. En cette période un peu plus troublée, il convient pourtant de faire valoir sa capacité à réduire la marge pour ne pas se laisser distancer par le concurrent. Nous devons « oser » les prix cassés sur quelques 20/80, et nous en avons les moyens.
Il ne s’agit pas ici de faire tomber l’ensemble de la marge du rayon, mais de proposer des offres ciblées défiant toute concurrence.
En travaillant ensemble, avec les producteurs, nous allons pouvoir proposer des prix attractifs. Les JdC approchent et c’est le moment de préparer vos questions… Et vos réponses… Pour bien coller aux attentes de nos clients toujours plus frileux.
C’est ensemble que nous pourrons trouver les solutions adaptées pour répondre à l’exigence des consommateurs tout en préservant le business de nos entreprises.
Le dialogue est plus que jamais d’actualité !
Disponibilité et conseils
Une fois sur place, le client a toujours besoin d’aide et de conseils. Plus le produit est technique, comme le jardin et le végétal, et plus l’accompagnement tombe sous le sens.
Avec les réductions d’effectifs, le temps passé avec le client diminue, c’est mathématique !
De plus en plus, la question devient légitime : « quel est le plus important, avoir un magasin propre ou satisfaire les demandes de nos clients ? » Au fil du temps, nous considérons que si le magasin est propre, le client sera content. Le temps passé à discuter avec lui devient une contrainte pour un vendeur qui doit finir sa mise en avant au plus vite.
Entre propreté et commerce, le choix est cornélien …
La disponibilité est devenue rare, tout comme le « bonjour » spontané… Pourtant, c’est ce temps passé et cette connaissance technique de nos vendeurs qui permettent de faire la différence avec nos concurrents généralistes.
C’est au manager de proposer le bon dosage. C’est lui qui pousse ses collaborateurs vers un peu plus de relationnel avec les passionnés et les débutants qui fréquentent nos lieux de vente.
Avec une meilleure disponibilité des équipes, le client va retrouver le plaisir d’acheter dans nos points de vente !
Re-Mar-Quable !
Peu importe la stratégie commerciale choisie, qu’il s’agisse de propreté, d’accueil, de bonjour, de profondeur de gamme, de technique… Pour être remarqués, nous devrons être remarquables. Nul doute que dans quelques semaines, à Marseille, aux JdC, les échanges seront constructifs afin de sourcer les produits adaptés aux nouvelles attentes des consommateurs et trouver les partenariats les plus « remarquables » possibles !
Par Roland Motte
