vendredi 6 novembre 2026
La route du végétal, pas à pas avec Chloé
Le végétal est la colonne vertébrale du jardin, nous l'avons vu dans le premier article. Reste à lui faire jouer son rôle. Comment donner envie d'en acheter ? Pour le comprendre, suivons une cliente imaginaire, Chloé, de la porte du magasin jusqu'à son retour chez elle. Cinq étapes, des chiffres frais et quelques idées.
À l'entrée, l'envie
« On achète du plaisir, du calme, un petit bout de nature. »
Chloé pousse la porte d’une jardinerie un samedi matin. Pas de plante précise en tête. Elle cherche une envie, celle d'un balcon qui fait plaisir. Un cas isolé ? Pas du tout. Dans le baromètre Promojardin-Promanimal, 63 % des Français installent des végétaux d'abord pour embellir leur intérieur ou leur extérieur. Viennent ensuite le besoin de se détendre (38 %) et celui de se rapprocher de la nature (37 %). Puis le plaisir de cultiver ses propres fruits, légumes et aromates (34 %). Autrement dit, personne n'achète un « végétal ». On achète du plaisir, du calme, un petit bout de nature.
Ce plaisir-là commence avant le rayon. Chloé ne le formulerait pas ainsi, bien sûr. Elle dirait qu'elle veut un coin agréable pour son café du matin. Une entrée fleurie, des couleurs, une odeur de terre mouillée, un parfum de fleur fraîche… et la visite démarre bien. Des palettes en pagaille, c'est moins sûr. Alors, quelle première impression laissons-nous ? Question toute simple, réponse parfois inconfortable ?
Au rayon, le palmarès
« Trachelospermum jasminoides, le jasmin étoilé pour les intimes, gagne 26 %. »
Direction les grimpantes. Chloé veut cacher un vis-à-vis. Que lui propose-t-on ? Les sorties de caisse des jardineries, suivies avec la société PhS de janvier à juillet 2026, donnent une indication précieuse. Sur cette période, le végétal progresse de 0,24 % dans la répartition du chiffre d'affaires des jardineries. Dans le même temps, l'ensemble des jardineries recule de 2,2 %. Le végétal résiste, donc.
Et dans le rayon « grimpantes », un champion se détache. Le Trachelospermum jasminoides, le jasmin étoilé pour les intimes, gagne 26 %. Il tire le rayon vers du +4,7 %, alors que la plupart des autres variétés reculent. Pourquoi lui ? Feuillage persistant, floraison parfumée, réputation de plante facile et résistante à la canicule… Les chiffres montrent simplement les préférences de nos clients.
Un panneau « Les plus vendus du moment » ne coûte presque rien. Ensuite, un rayon qui montre ce qui plaît rassure celle qui hésite. Et notre Chloé en fait partie !
Devant l'étiquette, la simplicité
« Chloé achète un plaisir, pas une technique. »
La Chloé justement… elle hésite entre deux pots. Elle lit l'étiquette. Soleil ou ombre ? Arrosage ? Taille ? Trois secondes plus tard, elle repose le pot. Trop compliqué. Ce scénario n'a rien d'imaginaire. Les plantes faciles d'entretien sont la première tendance qui attire les Français, avec 45 % des réponses.
L'âge change la donne. 55 % des 65 ans et plus recherchent cette facilité, contre 25 % chez les 18-24 ans. Les seniors veulent de la tranquillité. Chez les jeunes, il y a un peu plus cette envie de prendre des risques… mesurés !
Dans les deux cas, le message doit tenir en une phrase. Cette fameuse étiquette, ce chromo, mine de rien, c’est un outil d’aide à la vente efficace… ou pas ! Trop de détails, il fait peur ; pas assez de détails, il freine la vente. Dans tous les cas, il doit donner envie. Il peut même devenir un élément décoratif qu’on se doit de conserver… Devant, une trop belle photo. Derrière, on ajoute les bonnes infos sur la plante !
Dans tous les cas, chaque chromo doit être beau et rassurant. Notre Chloé n’y connaît rien. Elle achète un plaisir, pas une technique. Alors oui, ça va coûter un peu plus cher, mais si c’est un argument de vente supplémentaire, pourquoi ne pas le tenter ?
À la caisse !
« Plus que jamais, l’accompagnement humain de notre Chloé est indispensable. »
Chloé a (enfin) choisi son jasmin. Direction la caisse ? Pas si vite. Au rayon des grimpantes, un treillage, du terreau ou un engrais ne seraient pas du luxe. Le panier moyen en jardinerie tourne autour de 40 €. Ajoutez un terreau ou un engrais à 10 €, et le ticket grimpe de… beaucoup de %.
La plante reste avant tout un prétexte pour vendre le reste. On pourrait imaginer un « kit grimpante » complet, avec plante, treillage, terreau, paillage et engrais, prêt à emporter ?
Ouh là… Je prends des risques… J’entends déjà les « c’est trop compliqué, les fournisseurs n’en sont pas capables » ou alors les « ça va faire trop cher et les distributeurs ne sauront pas le vendre ». Bon, d’accord, on oublie le kit grimpante 😢.
Dans tous les cas, nous sommes d’accord, le végétal ouvre la porte, puis le terreau, l'outillage, l'aménagement et le motorisé passent derrière. Encore faut-il que ces compléments soient à proximité ou qu’un guide bien intentionné aide notre Chloé dans cet alignement de produits inconnus pour elle.
Plus que jamais, le conseil, le suivi, le coaching, le personal shopper… Appelez-le comme vous voudrez ! Plus que jamais, l’accompagnement humain de notre Chloé est indispensable.
Et une fois à la maison ?
« Le client est parti, mais la relation continue. »
Chloé rentre chez elle. Le jasmin est installé, arrosé… Elle reste un peu inquiète. Ben dis donc, elle n’a pas acheté tout cela pour voir mourir sa plante ! Et maintenant alors ?
Le moment est délicat. 33 % des Français citent les conseils d'entretien après-vente parmi les services qui faciliteraient l'achat de végétaux. Le client est parti, mais la relation continue. Une fiche de culture, un QR code sur l'étiquette, un rappel de saison, un message au printemps pour la taille. Nous avons tous assez de connaissances pour donner les bons tuyaux à notre client.
Côté distributeurs, il y a le lien avec Chloé via la carte de fidélité ou la garantie de reprise. Chloé, elle, appellera peut-être son magasin au premier jaunissement. Ou postera une photo sur les réseaux. Autant lui donner la réponse d'avance.
Reste aussi le climat. 36 % des Français attendent d'abord des végétaux plus résistants à la sécheresse et aux aléas climatiques. Autant lui passer un SMS pour anticiper les arrosages ou les paillages… 😉. C’est un excellent moyen de fidélisation !
Et la suite ?
Cinq étapes, et déjà beaucoup de pistes. L'envie, le palmarès, la simplicité, le panier, le conseil. Chacune demande peu de moyens et beaucoup d'attention. Vous en voyez d'autres ?
Notre obsession reste la même. Promouvoir le végétal et donner envie d'en acheter, du producteur au distributeur. Les chiffres ne manquent pas, il suffirait de prendre un peu de recul pour en parler… Promis, nous allons papoter sur ce sujet pendant les JdC à Marseille.
Mais une question reste ouverte. Comment mettre tout cela en scène dans le rayon, avec l'aide des distributeurs, des fournisseurs et des producteurs ? La solution n’est pas simple, sinon, nous n'en parlerions plus ! Mais une chose est sûre, dans le jardin, la clé d’entrée reste et restera le végétal sous toutes ses formes.
La période est suffisamment compliquée pour en parler ensemble, pour trouver des solutions ensemble. Les JdC, c’est le lieu idéal pour nous permettre de créer des alliances, des rencontres et des échanges afin de redresser la barre ! Tout le monde sera là, Chloé aussi… C’est elle qui m’en a parlé…
Président de Promojardin Promanimal
Un jasmin étoilé, ça coûte combien une fois planté ?
Prix relevés début novembre 2026 sur les sites de Truffaut, Castorama et Brico Dépôt.
- Jasmin étoilé (Trachelospermum jasminoides), conteneur de 3 L : 25,99 €
- Sac de terreau plantation, 50 L : 13,99 €
- Engrais granulé arbustes à fleurs, boîte de 1,4 kg : 9,99 €
- Bêche premier prix, manche bois : 12,90 €
- Treillis bois extensible, 60 x 180 cm : 21,50 €
- Arrosoir de 11 L : 6,79 €
- Raphia, bobine de 50 g : 2,99 €
- Total, plantation en pleine terre : 94,15 €
- Variante en pot, sans bêche, avec un pot de 30 cm (10 L) à 3,59 € : 84,84 €
Pour 1 € de plante, environ 2,60 € de compléments en pleine terre. La plante ouvre la porte, le reste suit… À condition d’accompagner la vente !